Il Marketing per Commercialisti della metafora
Tutti vorrebbero avere più clienti o clienti disposti a pagare di più, e fin qui non ci piove. La domanda è: come ottenerli?
Tutti pensiamo di essere bravi, professionali, esperti ed utili e quindi, non rimane che fare un semplicissima cosa: farlo capire ai potenziali clienti.
Sembra ovvio vero? Max, perché ci dici ovvietà?
Perché il 99% dei Commercialisti con cui parlo io, e sono tanti, non solo parla esclusivamente di questioni tecniche e non di problemi del cliente (scambiando la causa da rimuovere, con l’effetto che turba il cliente), ma parla anche in modo incomprensibile (ed è abbastanza facile che ciò avvenga perché tratta argomenti indubbiamente complessi vista la materia).
Volete un esempio? Eccolo qui.
Io sostengo che, per farsi capire (e quindi comunicare efficacemente un concetto), sia utile utilizzare la metafora.
Se vi dovessi spiegare cosa sia una metafora potrei citarvi a memoria Wikipedia:
“La metafora (dal greco μεταφορά, da metaphérō, «io trasporto») in linguistica è un tropo, ovvero una figura retorica che implica un trasferimento di significato. Si ha quando, al termine che normalmente occuperebbe il posto nella frase, se ne sostituisce un altro la cui “essenza” o funzione va a sovrapporsi a quella del termine originario creando, così, immagini di forte carica espressiva.”
Formalmente ineccepibile, ma voi cosa avete capito?
Ecco, voi con i clienti fate così! Siete incomprensibili perché fate i tecnici con i non tecnici, anche se siete bravissimi specialisti.
Imparare ad utilizzare la metafora
Premesso che è un modo di comunicare che richiede un po’ di fantasia ed un po’ di allenamento, l’utilizzo della metafora significa, sostanzialmente (permettetemi una licenza poetica), fare esempi che rappresentino ciò di cui voi parlate, evocando immagini nella mente del cliente che lo immedesimino nella situazione che state raccontando.
Spesso i modi di dire sono molto utili per farci capire.
Per chi si intende di calcio, invece di dirgli che è l’ultimo giorno per pagare le tasse, dirgli invece che “Siamo in zona Cesarini” avrà non solo un effetto chiarificatore, ma gli farà percepire il peso di ciò che gli dovete dire.
Se voglio spiegarvi cosa sia il brand potrei tranquillamente dirvi: “Vi ricordate che a scuola c’era quello che tutti chiamavano secchione? Ecco, quello era il suo brand perché il brand è ciò che dicono di voli le persone quando sentono il vostro nome”.
Possa andare avanti con mille esempi se voglio.
Io mangio portando Commercialisti in una rete professionale per poi svolgere consulenze specialistiche con loro in aziende dislocate in tutta Italia: è evidentemente più proficuo, parlando con loro, rappresentare in modo chiaro i problemi che vivono e che possono risolvere entrando nel mio mondo, piuttosto che (come ho visto fare da qualcuno sedicente esperto di marketing) dire loro “Se vai male è colpa tua, ma se vieni da me diventi ricco”.
Pensate a come arrivare ad un nuovo cliente. Pensate alle varie fasi in cui dovrete fare in modo che non sia diffidente, poi che venga coinvolto dal vostro modo di lavorare e da ciò che rappresentate, e, solo dopo, che razionalmente valuti una vostra proposta.
In metafora: cosa avete fatto quando vi siete sposati? Come vi siete inizialmente conquistati la fiducia del o della fidanzata? E come l’avete fatta o fatto innamorare dopo? Cene, vacanze, momenti emozionanti indimenticabili. Ultimo atto la decisione razionale di sposarsi.
E se aveste chiesto la mano il primo giorno?
Ecco, ognuno di voi sta rivedendo le immagini personali e farà immediatamente il parallelo con i concetti di marketing che vi ho spiegato.
Metafora uguale immagine
Quello che abbiamo detto è un pilastro della comunicazione, è il pilastro dell’immagine, ovvero la capacità di far visualizzare all’interlocutore il significato di ciò che diciamo.
Padroneggiare questo pilastro si dimostra un plus potentissimo.
Ovviamente ognuno creerà un suo stile. La metafora non dovrà necessariamente far sorridere, l’importante è che sia efficace e, quindi, tratti argomenti noti all’interlocutore al quale, se uomo, potremo riferirci con esempi sportivi o motoristici, se è donna, relativi alla moda, alla casa, alla famiglia.
Sta a voi decidere se continuare a fare i tecnici incomprensibili (tipo quando viene il manutentore della caldaia a casa vostra e cerca di spiegarvi perché ha cambiato la tal valvola ed i vari parametri che non erano più corretti… ecco un’altra metafora che a molti di voi ha ricordato situazioni vissute), annoiando i clienti che si chiedono perché rivolgersi a voi, ed invece dedicarvi ad una comunicazione efficace perché il cliente vi percepisca come la migliore soluzione dei suoi problemi.
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